"Non vraiment, très bon pitch un des meilleurs que j'ai entendu, n'est-ce pas? n'est-ce pas? (se tournant vers les 2 autres VCs de part et d'autres) très bon pitch, vraiment, vous faites de l'argent, vous avez des clients, oui mais bon voilà je ne comprends pas, enfin bon, je veux dire, bah..; non, mais je ne sais pas pourquoi"

Celle-ci était pas mal, reprenons 5 fois qu'un VC nous a dit "non" et tentons de découvrir pourquoi? Si c'est possible...

Vous êtes une startup? Ces articles vous rappellerons peut être un truc :

• Les outils pour indispensables pour Startups en 2015
• Travailler la nuit comme une startup en 6 points et rester productif
• Ma startup a 2 ans aujourd'hui sans levée et still alive

On vous avait promis des vrais bouts de vie vécue de startups, écrire sur notre relation avec les VCs risque de prendre pas mal d'articles, alors on va scinder, à nos presque 3 ans d'activités, pendant presque 3 ans on a cherché des fonds et si aujourd'hui on en rigole pas mal la réalité c'est que très souvent on est juste resté perplexes...

Un petit mot de contexte avant de commencer, nous sommes les cofondateurs de Recipay.com et nous avons un produit qui est simple mais unique ; on accroit les ventes des marques en achetant les recettes de cuisine de leurs clients qui cuisinent leurs produits, ça fonctionne on bosse avec plus de 30 marques en France et jusqu'à hier on fait des bénéfices. 

Autre élément de contexte, on a plus de 30 ans, dont 10 passés à faire des pitchs pour les marques donc la présentation du pitch est rarement discutable...

Raison 1 : Oui c'est génial, mais en fait non.

C'est la raison N°1 car c'est le refus en top du top, on a pitché aux US, en France, et ailleurs, mais c'est vraie raison 100% Françaises.

Alors que j'étais dans un concours de pitch que j'ai gagné, les VCs et les startups s'assoient autour d'une table, VC "A" me félicite pour la qualité de notre pitch, sa clarté etc... et elle poursuit : 

"Donc vous faites du chiffre d'affaires, vous avez de la traction, vous avez des clients, ce sont des marques et des groupes et vous faites en plus des bénéfices"
ok, là je souris, c'est sûr on est good.

"Oui, mais vous voyez, j'ai du mal à y croire, je veux dire, les marques le contenus, non mais je vois bien la preuve que ça marche, mais je le sens pas... je trouve ça tellement bizarre que ça fonctionne."

Et pouf! Ce VC qui ressemble à rien est pourtant une VC ultra reconnue, et très visible en France, par contre ils ont adoré l'idée du mec à coté de moi qui voulait faire un "facebook des sentiments" il avait ni business modèle, ni présentation d'ailleurs, ni proto, par contre il est reparti avec toutes les cartes de visites des VCs.

Raison 2 : Le marché de la pub digitale? C'est minuscule

On est allé voir au départ des VCs qui ont un ADN proche du nôtre donc c'est vrai qu'on est allé voir ceux qui ont pignon sur rue et qui proviennent de gros groupes de pub par exemple ou de grands groupes média.

Y en a un en France très visible, avec plusieurs associés, on va en voir un.... pas de retour, on le relance, promis il nous répond demain... 3 semaines plus tard pas de news, on le rechope au téléphone et là le mec me dit : "non mais on pense que le contenu n'a pas d'avenir, en plus vous attaquez le marché de la pub digital qui n'est vraiment pas intéressant pour nous." Je crois un des partners dans un pince-fesse, je lui demande s'il fait partie de la partie "pub" du VC, il me dit que oui, me donne le nom de l'agence où il a fait "sa carrière"
- C'est drôle je t'ai jamais vu pourtant en pitch chez eux
- ah oui c'est parce que j'étais stagiaire puis chef de pub junior ! Répond le partner du cabinet de VC...

Oui il y a un grand nombre d'incompétents chez les VCs, c'est un fait, cet adolescent ne pouvait pas comprendre la taille du marché de la pub digitale.

Raison 3 : L'équipe bien sûr

Celle-là est super facile, peu importe l'équipe sa taille, son expérience on vous dira toujours que la taille de l'équipe est un problème. Au début on sortait pas tout le CV, ce qui donnait des dialogues assez hilarants du genre ;

- Non mais vous êtes jeune quand même.... dit le VC
- j'ai 35 ans et mon associé 34 ans.
- oui mais vous êtes un peu foufou quand même un concept bien disruptif, vous comptez vous poser?
- j'ai 2 enfants...
- Non, mais pour aborder des marques il faut de l'expérience avec les marques quand même...
- cumulé on doit avoir près de 20 ans d'expériences avec les marques.
- oui mais quand même! Il faut une expérience commerciale pour que vous transformiez!
- On était profitable à J-30, et on a plusieurs centaines de M€ de CA cumulés dans notre passé, what else?

- non mais vous n'êtes que 2 quand même ! 
Ah oui, celle-là on n'a jamais été capable de lutter...

Aux US, la question de l'équipe a toujours été critique, nos profiles n'étaient pas en question, (y a qu'en France où les écoles sont critiques) pour eux il fallait avoir du staff même si il sert à rien, "comme ça on fait des pertes".

Raison 4 : vous êtes une boite à 200 millions

ça c'est une raison typiquement US et spécial "golden boy" alias les "leveurs" une raison super flatteuse qui nous permet de passer une meilleure journée.

Vous avez passé toutes les étapes, vous êtes juste avant la dataroom et le VC vous regarde en fronçant les sourcils et là :

"non mais tous les chiffres le disent c'est vraiment trop tôt là au meilleur des cas vous êtes une boite qui vaut dans les 200 millions d'euros à terme (O_o) mais bon ça m'embête vraiment beaucoup à moins de 1 milliard ou 2 on est pas intéressé hein..."

nous très naïvement on répond : "mais 200 millions, c'est bien comme chiffre non? Je veux dire c'est pas intéressant pour vous? Même genre juste un peu?"

et bien non ça les intéresse pas, et zut, pas assez cher mon fils.

En dehors de l'anecdote, c'est aussi une réalité qu'on a constaté aux USA, les investisseurs recherchent des licornes beaucoup de licornes, regardez bien les concours de pitch, les concours de présentation à des VCs, les investissements sont jamais garantis car en fait ils cherchent le gros cheval pas le petit.

Raison 5 : Revenez quand vous ferez 1 million de CA

Allez voir les très très gros VCs Européens et c'est le genre de discours que vous recevrez, et pour le coup c'est la raison qu'on pardonne le plus facilement. En général contrairement aux français le suivi est impeccable, on vous oblige pas à vous déplacer on rencontre les associés, nos documents sont lus et même apprécié, et là ils vous tiennent par l'épaule et vous disent de manière très paternaliste qu'ils ne font pas de Seed. (même si ils ont vu votre dossier et pris rendez-vous)

"Par contre dès qu'on a 1 millions d'euros de CA revenez-nous voir, lâchez-le volant et on s'occupe de tout."

Y a qu'un seul problème, lorsqu'on arrivera à ce chiffre... on aura plus besoin de seed.

Voilà pour un premier débrief avec nos VCs, on en a beaucoup d'autres qu'on va partager avec vous, une partie dont on ne vous a pas du tout parlé est aussi la négociation, on est totalement conscient qu'au vue de nos âges et du profile de mon CFO (un ancien banquier) on est moins manipulable niveau torcharge equity et donc on se fait filtrer très facilement, c'est quelque chose qu'on a eut le plaisir de constater dans des "accélérateurs" où les propositions que l'on peut vous faire n'ont rien de "fair".

CONCLUSION:

On a une idée très précise de ce qui peut déclencher un oui, le problème c'est que vue notre ADN c'est super mal barré, on a été élu 2 fois TOP 50 Europe des startups les plus investissables par l'Europe et la BPI, pour challenges on fait aussi parti des 100 boites où il faut investir (d'ailleurs on a dû gagner 3 TOP100 quelque chose) et bien sûr Innovation Gold 2014, mais il faut croire que tout le monde s'en fout, si j'avais une boite de nuit je l'appellerais "la licorne".

On a la conviction que pour une boîte comme la nôtre, la vôtre peut-être, le meilleur moyen de lever est de lever soi-même en vendant ses services et en explosant comme business. Et on décidé de se concentrer là dessus.

Venez partager avec nous vos expériences de startups, je suis sûr qu'on peut presque faire un bouquin de toutes les raisons loufoques de ne pas investir sur vos business. Envoyez-nous vos textes on se fera un plaisir de les publier.

UPDATE : Je suis conscient que cet article provoque des réactions diverses et variées (toutes très positives), aussi permettez-moi de rappeler que je parle de "mon" expérience, et qu'elle n'engage QUE moi, le seul mérite que j'ai, est de partager tout ceci avec vous, j'ai partagé les réponses les plus loufoques mais il y a aussi eu des conversations très sérieuses et il y aussi heuresement des gens très sérieux parmi les VCs.  Au final on brûle pas trop notre cash on en gagne, on fait aussi des erreurs,  donc rassure-vous on est très heureux. 

Au fait oui, il y a des fautes d'orthographes, désolé, je suis entrepreneur, pas correcteur d'orthographe (deal with it) et je jure que ce n'est pas moi qui a écrit notre BP :-)