C'est un fait : 

On ne naît pas tous commercial, en 2004, on ne parlait pas de "business dévelopement" on disait tout simplement vendre, j'avais envie de partager avec vous 2-3 trucs pour vendre en B2B, (je ne parle pas de B2C/SAAS) 

un peu plus de lecture ? OK :

• outils design pour promouvoir sa startup
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1. La formation, que du pragmatisme

Au risque de faire du 3615 ma vie (oui je parle bien du minitel) quand on est jeune et qu'on commence sa première startup, la probabilité que vous ayez fait des études de commerce est super faible, et lorsque j'ai créé ma première boite en 98 j'ai eu énormément de chance d'être toujours recommandé par un client à un autre etc...

Quand vous montez votre startup c'est très différent, vous avez une idée, vous allez résoudre un problème, vous avez un business plan et là il faut aller vendre votre idée.

Alors que je sortais à peine du Lycée, j'avais besoin de rentrées d'argent, ne sachant pas trop quoi faire j'ai fait pas mal de job, et un m'a totalement transformé au niveau vente. Une petite boite dans le sud de la France ; son job vendre des meubles en porte à porte avec prise de rendez-vous par téléphone.

Le matin on passait 200 coups de téléphone pour prendre des rdv pour l'après-midi où je me déplaçais dans ma petite 106 kids pour faire des déballes de 3-4h pour vendre des matelas, des canapés et autres salle à manger en chêne massif... pour des paniers allant de 8K à 40K.

On m'a appris à apprendre un script, sourire au téléphone, tenir des objectifs de prise de rendez-vous (si je prenais pas de rdv au bout du 3ème jour on était viré) Une fois sur le terrain un commercial senior, m'enseignait à suivre une méthode de vente dont il ne fallait jamais dévier. Je suis devenu une fois meilleur vendeur junior du Languedoc, puis j'ai arrêté: c'est surtout un système qui fait gagner de l'argent à vos boss et pas vous.

Le plus intéressant là dedans c'est que certains "jeunes" n'avaient pas besoin de ce job, il y avait des jeunes en fin de cycle de commerce, un fils de concessionnaire Renault Truck qui devait prendre la suite de son père, celui-cî lui avait dit que pour apprendre la vente, rien de tel que le porte à porte.

Si vous n'avez aucune aptitude à la vente, aucune formation ou que vous êtes timide, la première stratégie est de vous former, pas dans les livres ou les tutos mais face à de vrais prospects, prenez un job, le plus "hardcorde" possible pendant 1 ou 2 mois dans la vente directe et le porte à porte, le phoning n'est pas tout, convaincre une personne qui ne voulait rien acheter au départ et qui passe à l'acte d'achat est exactement le même process pour vendre un produit virtuel ou non qui peut valoir de 5K à 100K à une cible B2B. 

Faire du porte à porte est très dur physiquement et mentalement, c'est un excellent avant-goût de la vente pour votre produit startup, surtout quand vous n'avez pas levé et que vous n'avez pas 10 commerciaux à votre disposition.

Partez avant la fin de la période d'essai et considérez le comme un entrainement nécessaire, pour les plus timide ça va carrément vous donner une grande confiance en vous !

2. Le pouvoir de la démonstration

Certain vous diront que le plus dur c'est d'obtenir le rendez-vous, moi je dirais que si vous n'êtes pas prêt pour la rencontre, ce sera bien plus compliqué que d'obtenir le rendez-vous, c'est un exercice bien différent de celui du pitch dans un show bidon pour startup, car là vous jouer la vie de votre boîte à chaque déballe c'est une question d'argent, du genre de celui qui nourrit vos enfants et vont rassurer votre moitié.

- Votre produit doit fonctionner (sauf cas particulier*)

Si il nécessite une connexion internet, faites une version offline, et créez-vous un tunnel de démo sans faille, installez le non pas sur un ordi, mais sur 2 et sur des tablettes et votre mobile ainsi que sur le cloud, ainsi quoiqu'il arrive, vous pourrez faire votre démo.

Ne regardez jamais l'écran, vous n'en n'avez pas besoin car vous avez tellement répété devant votre glace que vous savez exactement les mots, les choses que vous allez montrer.

Ne vous attendez jamais à pitcher que devant une personne, parfois vous avez rendez-vous avec qqun et vous vous rendez compte en arrivant que toute l'équipe marketing a été conviée et vous voilà dans une salle avec 20 personnes qui vous regardent, dans cette configuration si vous regardez votre écran ou vos slides vous êtes en train d'ignorer quelqu'un d'important, apprenez à parler devant une grande assemblée.

- pitchez la personne qui croit le moins en vous

ça peut paraître déprimant, aussi faites ça quand vous vous sentez prêt, vous devez pouvoir répondre à toutes les questions d'un éventuel client, au bout de 3 ans on a eu toutes les questions si bien qu'on a réponse à tout. Pitcher qqun qui ne croit absolument pas à votre startup va vous entrainer à avoir les réponses à ces questions, avec en plus un peu de mauvaise fois et vous mettrez votre patience et diplomatie à l'épreuve.

La démonstration, comme son nom l'indique, doit être courte efficace et aller droit au but à ce que votre produit va apporter au client qui va l'acheter. 

Simplicité, et proximité, si votre produit ne parle qu'à des geeks c'est foutu, dans le B2B ceux qui détiennent des rôles d'acheteurs ne sont clairement pas des kikoolol, si votre client est mieux habillé que vous, c'est que vous vous êtes planté dans votre cible. 

Votre démonstration doit être tellement efficace, chaque point négatif soulevé par votre interlocuteur peut être répondu par une sous démonstration ou mini demo directement.

** mon pitch préféré? C'est quand mon rendez-vous me reçoit et me dit qu'il "ne veut rien acheter", qu'il "n'est pas intéressé" et qu'il "voulait pas me voir", parfait, c'est bien qu'il avait besoin de moi., à vous de changer cette situation de "non" en "oui".

- Avez-vous des vitamines?

Si vous avez bossé toute la nuit, dopez-vous, prenez du redbull du café, de la vitamine C ou ce que vous voulez, mais votre client lui doit vous voir sous les meilleurs conditions, il se contrefiche de votre fatigue et n'a pas à "comprendre" vos soucis de startup, vous êtes là pour changer sa vie, vous êtes le magicien d'OZ, est-ce que le magicien d'OZ pue? a mauvaise haleine? est mal rasé? fais la gueule? 

Interdisez vous d'aller en rendez-vous avec des gens qui tirent la gueule ou qui ont la tête du dev qui a pas dormi depuis 4 jours, laissez-les dormir, et soyez opé pour votre rendez-vous, vous pourrez toujours vous écroulez dans votre bagnole et vous endormir qques heures après, quand c'est l'heure du show, c'est l'heure du show, et vous en êtes la star.

- *LE cas particulier

Tous ces conseils sont formidables, mais ils sont aussi contredits par notre première vente à notre premier client qui était un groupe important. Nous n'avions pas de prototypes, pas de créas, pas de slides, rien. J'ai demandé du papier et un stylo et j'ai expliqué en 1 dessin en quoi consistait Recipay.com j'ai ensuite expliqué en 1 phrase pourquoi notre client allait gagner, comment il allait le faire et pourquoi il devrait acheter notre produit... et voilà.

Si vous avez une bonne idée, qui résout un vrai problème et qui "fit" dans l'économie de votre client, pourquoi dirait-il non? En effet aucune raison.

Aujourd'hui alors qu'on a tout un tas de matos, quand je rate un rendez-vous, j'essaie de revenir à ces fondamentaux.

- soyez responsable

Si vous sortez d'un rendez-vous et parce qu'il n'y avait "pas de connexion" que vous aviez "pas le bon adaptateur" que votre proto est tombé en "panne" le meeting s'est pas très bien passé...Vous savez quoi? C'est de votre faute, vous avez préparé l'échec, vous êtes responsable de ne pas avoir anticipé tout cela.

Je ne pars jamais en clientèle sans 1 ordinateur (un pc garantira une compatibilité à 100% avec tous les projecteurs et écran, un mac n'est qu'un boulet de plus) et 1 tablette au minimum et j'ai toujours une démo prête sur mon téléphone. j'ai investi dans une clé 3G ou une sim supplémentaire pour avoir du réseau partout et je suis blindé de batteries. C'est une excuse de moins, et un problème de moins à gérer.

3. Soyez toujours honnête

Si c'est votre première startup ce ne sera pas difficile, y en a qui appelle ça la chance du débutant, d'autre de l'innocence, si vous êtes sincère et que vous êtes animé par le feu sacré de votre passion, vous avez une chance de plus que les autres.

- apprenez à dire "je ne sais pas"

"je ne sais pas" est une réponse, pas de réponse... et bien c'est un échec, si votre client vous demande si votre marché sera encore là dans 5 ans ou qu'il vous pose une question impossible à répondre vous avez le droit de répondre par "je ne sais pas".

C'est franc, c'est honnête, puis vous développez car vous vous êtes préparé : "nous serons là dans 5 ans car les indicateurs actuels disent que les gens détestent la pub, plus de 45% d'internautes en Allemagne utilisent des bloqueurs de pub, et même vous qui achetez ces formats tous les ans, vous n'avez certainement pas cliqué sur une bannière de pub depuis des mois, et acheté un camembert le samedi d'après grâce à elle, n'est-ce pas?"

un sourire complice et une conversation censée suivra. Mais ça, évidemment uniquement si vous l'avez préparé.

à propos du mensonge : il ne faut jamais mentir en clientèle, ni enrober la réalité, ni mentir par omission, pour 2 raisons très simples : 1) tous mensonges se fait toujours découvrir. 2) personne ne peut se rappeler d'autant de mensonges et les tenir. Ce sont juste des problèmes de plus à trainer

- Les réponses aux questions ne sont jamais "oui" ou "non"

Evitez le "oui" ou "non" aux questions ,développez toujours.
Une réaction du type "C'est cher" peut être répondu de différentes manières comme par exemple : 
"Cher? Mais par rapport à quoi?"
"..."
"J'ai plutôt l'impression qu'avec nous, vous gagnez plus d'argent qu'avec X, donc ce n'est pas cher, vous allez même gagner de l'argent"

le "oui" ou "non" clôt une conversation alors que ces questions ne sont en faites que des opportunités de montrer comment votre produit résout le problème de votre client.

- Soyez fier de votre produit et de votre travail.

Soyez fier, vous faites partie de ce petit pourcentage sur la planète qui ont choisit de ne pas subir et de créer leur propre destin, vous vous êtes levé un matin en vous disant que le monde serait un petit peu mieux grâce à votre idée, le rendez-vous clientèle est exactement la raison pour laquelle votre business est né.

C'est le moment où votre idée va apporter un bénéfice à un autre business, puis vient la vente et la rétention client, mais rien ne remplace cette première fois où vous présentez votre idée, et qu'une nouvelle personne la valide... priceless.

Si vous êtes fier de ce que vous vendez, ça va se voir et votre interlocuteur voudra ressentir la même chose que vous.

"L'over préparation" vous fera tout gagner.
Aujourd'hui quand je fais un mauvais rendez-vous, c'est que je sais que je ne l'ai pas assez préparé. Un rendez-vous clientèle n'est jamais assez préparé.
Le rendez-vous clientèle pour une startup est une épreuve de jeux olympique, préparez la comme un athlète.

J'aime la clientèle, et pas uniquement parce que derrière il y a une facturation, tout simplement parce que c'est une nouvelle occasion pour moi de partager ce qui m'anime 20h par jour et être validé par les gens à qui je le destine. C'est le moment où je sais que nous sommes utiles. A votre tour! partagez vos meilleures stratégies de ventes! Dites nous comment vous vendez et quelles sont les difficultés que vous rencontrez!